アルベックス 高橋聡

ダイヤモンド・ビジョナリー(ダイヤモンド社の営業専門誌)の
好評連載 『一歩先行く、現場仕立ての営業戦略』

営業専門誌「ダイヤモンド・ビジョナリー」に、2008年から2009年にかけて連載を担当しました。その原稿のサマリーを公開しています。かなり突っ込んだ内容を書いていますので、ご興味のある方はバックナンバーにてご確認下さい。

バックナンバーに関するお問合せは、ダイヤモンド・ビジョナリー編集部にお願いします。

ダイヤモンド・ビジョナリー3月号

ホームページから確実に引合を増やす!

絶対に外してはいけない5つのポイントと、考える順序とは?

年齢は60歳を超えた、ある創業者からのご依頼。「うちのような商売で、ホームページから問合せが来るとは、どうしても信じられない。とにかく実際に来ることを見せてほしい。1件でいいので、時間をかけずにやってほしい。」

私の立場からいえば、問合せを増やすのは集客の流れを作ることなので、1件の引合いであろうと、100件の引合いであろうと、やる作業に変わりはない。ただ相手は引合いの来ることが、信じられないと言っている。叩き上げの経営者は理屈を嫌う。それなら実行して、示すしかない。さぁ、何をチェックするかだ!  バックナンバーはこちら⇒

ダイヤモンド・ビジョナリー1月号

こうすれば、ストレスゼロでアポが取れる!

小才は縁に出会って縁に気づかず。中才は縁に気づいて縁を生かさず。大才は袖すりおうた縁をも生かす(柳生家訓)。

「自由自在にアポイントが取れたら、営業はどんなに楽だろう。」こう思われる方も多いのではないだろうか。営業マンにとって、アポイントは全ての始まりといえる。この避けて通れないアポイントについて、今回は一風変わった方法をご紹介しよう。アポイントと言っても、色々なタイプに分かれるが、本稿で想定しているのは、法人営業で大口顧客を相手にするアポイントである。

最初の壁は、キーパーソンが分らないということだろう。展示会で名刺を集めたり、ホームページから資料請求を集めたり、解決策はいくつかある。ただこれらは会社単位で企画されるもので、営業マン個人としては少々荷が重い。まずは、どうやってキーパーソンを探し出すかが問題である。  バックナンバーはこちら⇒

ダイヤモンド・ビジョナリ11月号

ネット営業を効率化する12のヒント!

ボトルネックを突破する急所はどこにあるのか?

景気が減速すれば、営業は限られた案件を求めて激しい競争を強いられる。従来の営業活動を見直し、効率化を進める経営者も多いだろう。どのような視点で営業戦略を見直せば効率化が進むのか。今回はその視点をご提供したいと思う。

戦略とは、やるべきことの優先順位である。行動のメリハリと言い換えても良い。問題の所在をつかみ、自社の現状を知り、どこから手を打っていくか。営業活動に焦点を絞れば、戦略を見直す大きな視点は4つとなる。①新規客を増やす。②既存客の発注回数を増やす。③売価を引き上げる。④営業経費を下げる。  バックナンバーはこちら⇒

ダイヤモンド・ビジョナリー9月号

この3つが揃うと、商品は売れる!

売りのメカニズムを支える3つのポイントとは?

売れる売れないの違いを根本で決めるのは、ビジネスのフレームワークにある。それは決して難しいものでない。なぜなら、たった3つのポイントしかないからである。ところが、ビジネスを始めると、この3つが見えなくなってしまう。

マーケティングであれば市場のセグメント、営業であれば顧客ニーズ。これらは受注に影響を与えるキードライバーだが、もっと重要なことがある。それは3つのバランスである。3つのバランスが崩れるところに売れない一番の原因がある。

マーケティングで崩れるパターン、営業で崩れるパターン、Webで崩れるパターン、3つの事例を通して、真の失注原因を明らかにしていく。  バックナンバーはこちら⇒

ダイヤモンド・ビジョナリー7月号

どうして御社のホームページから、引合いが来ないのか?

制作業者も見落とすポイントを、行動心理から解明する。(後編)

前回ホームページで引合いを集める急所は、行動への理解にあるとご説明した。「伝える」視点から生まれる多彩な表現力と、「クリック」を後押しする行動誘発力は、似て非なるものである。何よりも来訪者が連絡先を残して、送信ボタンをクリックしたくなるコンテンツを作る。

その第一歩として、視点を釘付けにするバナーが大切になることをご説明した。今回は、行動を促すコンテンツを作るにあたって、バナー以外にどのようなポイントがあるのか、5つのポイントをご説明しよう。  バックナンバーはこちら⇒

ダイヤモンド・ビジョナリー5月号

どうして御社のホームページから、引合いが来ないのか?

制作業者も見落とすポイントを、行動心理から解明する。(前編)

前回、ホームページで引合いを増やす急所はホームページにはない。それはホームページの次の世界、すなわち「請求する資料」が魅力的かどうかで決まる。そして魅力的な資料とは、顧客が日々抱えている悩みの解決策でなければならないとご説明した。

幸い多くの方から「確かにそうだ」とご連絡を頂いたが、一方で「そうは言っても、ホームページの内容そのものも違いが出るのではないか」というご質問もあった。そこで今回と次回の2回に分けて、ホームページの内容そのものに焦点を当て、引合いを集めるポイントをご説明しよう。  バックナンバーはこちら⇒

ダイヤモンド・ビジョナリー3月号

ホームページは作り変えるな!

成功するネット集客、3つの最優先事項

「今のホームページをリニューアルしたい」「景気後退に備えて、インターネットでの引き合いを増やしたい」という方が増えている。一方、制作サイドはSEO、SEM、フラッシュ、動画等、最新技術を日々進化させている。

こういった時代の最先端を走れば、ホームページからの引き合いは増えるのだろうか? 答えはノーである。剣の極意に「抜かずして勝つ」とあるが、ホームページ集客の極意は「裏で集める」にある。ポイントはホームページではなくホームページの裏にあることを、今回ご説明しよう。  バックナンバーはこちら⇒

ダイヤモンド・ビジョナリー1月号

今すぐ売れる、火事場の営業戦略!

今月の売上が目標に足りない!手持ち案件は全て盛り込んだ。けど、数字が足りない。さあ、あなたならどうする?

「実は、ちょっとお願いがありまして・・・。そうなんです。今月厳しいんです。ぜひご検討いただけないかと、・・・。大変申し訳ございません。この埋め合わせは必ずさせて頂きますので・・・。」

営業をしていれば誰でも、追い詰められることがある。そんな時、昔からの馴染み客にすがって何とか帳尻を合わせようとする。よくある光景かもしれない。数字さえ確保できれば、とりあえず危機は回避できるだろう。

では、馴染み客にも断られた、動いている案件もない。そんな状況に立たされたら、どうすればいいだろう。もう受注は諦めて、気の利いた言い訳を考えようか。いや、ちょっと待って欲しい。まだやるべきことが、2つある。  バックナンバーはこちら⇒

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