アルベックス 高橋聡
ホームページ集客に役立つ豆知識

新規開拓のボトルネックはどこにあるのか?

新規開拓は大変な労力がかかります。特に大企業から新規口座を開いてもらうのは、大変です。

ふつう、次のような障害が待っています。

  • どの会社、どの事業部にいったら売れるのか?
  • 誰に会えば良いのか、キーパーソンが分からない。
  • どうやってきっかけを作ったらいいか?
  • 新規客を訪問する高いモチベーションを維持できない。
  • 訪問しても、なかなか親しくはなれない。
  • 何回も訪問して仲良くなっても、直の口座は開かれない。

新規開拓する上で、最大のボトルネックになっているのが、「キーパーソンがどこにいるか」です。

一般的な集客方法として展示会がありますが、中小企業にとって展示会でさえ、ほんとうに苦労します。展示品の準備に時間がかかり、会期中は社員総動員でブースに張り付いて、通常の営業活動が滞る。費用、時間の両面でも大きな負担です。

また、販路開拓で力のある商社を探そうにも、簡単には見つかりませんし、仮に見つかったとしても、一生懸命販売してくれるかは、全く別の話です。キーパーソンがどこにいるかを、他社に頼って探しているうちは、新規開拓は遅々として進みません。

逆にいえば、キーパーソンが自ら会社に問合せてくれたら、新規開拓は本当に楽になります。こちらがむやみに動き回る必要がなくなるからです。

ところが、多くの中小企業にとって、具体的な処方箋がなかった。というか目の前にあるのですが、本当の使い方が分かっていない。

それが何かといえば、インターネットです。そこにお客は泳いでいます。あなたが目指すキーパーソンはネットという巨大な海の中で情報を探しているのです。

後は、引上げるノウハウを知っているかどうか、それだけです。

ネットに限って言えば、まずホームページを作ります。そして、ホームページに誘導するように広告や宣伝をするでしょう。けど、そこで止まってしまうのです。

はっきり申し上げます。それでは不十分です。ここまででは、お客は引きあがりません。もっともっと、メンタルな部分に楔を打ち込んでいかなければなりません。

あなたが営業出身者ならお分かりになると思いますが、営業現場ではあらゆる言葉の駆け引きをするでしょう?それを再現していくのです。

私がこの分野で絶対的な自信を持てるのは、大企業での購買経験と、中小企業の営業で最前線として戦ってきたからです。日々の営業現場で行われているプロセスを書き言葉として、再現していきます。

そうすると、お客が引きあがり始めるのです。

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