新規事業で進んではいけない茨の道とは？

起業家や新規事業担当者が最初に犯す過ちとは・・・？

新規事業で、最初の一歩を間違えると茨の道に突き進みます。ところが、多くの人がこの道に進んでしまうのです。なぜなら結果をすぐに求めるから。何をしてはいけないのか？どうすれば良いのか、最も初歩的なことですが、あえて話します。

最初にこの図を見て下さい。

横軸がお客、縦軸が商品です。１は既存商品を既存客に売るです。アフターサービスやオプションの販売と思ってもらえばいいです。セールスでいえば、最も楽に販売できる領域です。

２は既存客に新商品を売る。２番目に楽です。

３は新規客に既存商品を売る。一般的なセールスでしょう。この４つの中では２番目に難しいです。

そして、４は新規客に新商品を売る。これは、最も難しく時間がかかります。ふつうは、踏み込んではいけない領域です。あえて踏み込んでいけるのは、その商品や事業が成長期にあるときだけです。

当たり前のことに思うかもしれませんが、なぜ４の領域に踏み込んではいけないのか、その理由をしっかり把握してください。

あなたは見ず知らない人が、新しい商品を営業に来て買うでしょうか？しかもつい最近販売を始めたと知ったら、躊躇せずに買うでしょうか？

「買わないでしょ。おっかなくて。」

売り手に何が不足しているかといえば、信用です。
買うときにお客はリスクを抱えます。だからこそ、安心できる人や安心できるものを買うわけです。

あまりに当たり前のことなのですが、多くの人はこのことを忘れて、この領域に臨みます。なぜかといえば、そこにロマンと夢があるからです。無限の可能性を見てしまうのです。

これは、新規事業だけに限ったことではありません。現在事業をしていて、売上げを早急に上げなければいけないのであれば、最初に手をつけるのは、既存客に既存商品です。

その次に既存客に新商品。

そして次が新規客に既存商品。新規客に売るのは営業の優先順位からいえば最後なのです。

そして、新商品を新規客めがけてセールスする４は、してはいけない領域なのです。

では、この領域に踏み込まざるを得ないとしたら、どうするか？
多くの新規事業をする方は、こうせざるを得ないケースが多いと思います。

この場合は、可能な限り既存客に近い人を対象にしてください。友人、親戚、近所の人、昔の同僚など、身の回りの人から考えてください。

そして最初の決断は、売るという考えを捨てることです。

商品を売るのではなく、お客を買う。

お客は商品に集まりません。お客はお客に集まってきます。行列は商品ではなく、行列そのものに集客力があります。

謝礼をつけて、お金を払ってでもお客になってもらう。身の周りの人に商品を使ってもらって、お客の声を聞く。このお客の声が次のお客を集めます。

そして、お客の声を丹念に確認してください。

そこには、どんなことに困っていたのか？どんなことに期待したのか？その期待に商品はどう応えたのか？

こういった、商品の根幹部分のヒントが必ずあります。直接かかれていなくても、ほのめかす言葉が必ずあります。それをお客に聞いてください。

これが宝です。

こうして初めて、どんな見込み客を集めようか？ニーズやウォンツは何だろう？商品のキャッチコピーをどう作ろうか？どんなセールスレターにしたらいいのだろうか？こういったポイントの検討に入っていけます。

付け加えるなら、ＷＥＢサイトをどのように変更しようか？　どのメルマガで集客しよう？　ＦＡＸＤＭの方がいいのだろうか？集客の仕組みをどう作ろうか？、こういったツールの検討は、さらにその次の話です。

ちまたに溢れる最新情報やツールに振り回されると足元を見失います。

考え方の順序に注意してください。

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