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起業家や新規事業担当者が最初に犯す過ちとは・・・? |
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新規事業で、最初の一歩を間違えると茨の道に突き進みます。ところが、多くの人がこの道に進んでしまうのです。なぜなら結果をすぐに求めるから。何をしてはいけないのか?どうすれば良いのか、最も初歩的なことですが、あえて話します。 最初にこの図を見て下さい。 ![]() 横軸がお客、縦軸が商品です。1は既存商品を既存客に売るです。アフターサービスやオプションの販売と思ってもらえばいいです。セールスでいえば、最も楽に販売できる領域です。 2は既存客に新商品を売る。2番目に楽です。 3は新規客に既存商品を売る。一般的なセールスでしょう。この4つの中では2番目に難しいです。 そして、4は新規客に新商品を売る。これは、最も難しく時間がかかります。ふつうは、踏み込んではいけない領域です。あえて踏み込んでいけるのは、その商品や事業が成長期にあるときだけです。 当たり前のことに思うかもしれませんが、なぜ4の領域に踏み込んではいけないのか、その理由をしっかり把握してください。 あなたは見ず知らない人が、新しい商品を営業に来て買うでしょうか?しかもつい最近販売を始めたと知ったら、躊躇せずに買うでしょうか? 「買わないでしょ。おっかなくて。」 売り手に何が不足しているかといえば、信用です。 あまりに当たり前のことなのですが、多くの人はこのことを忘れて、この領域に臨みます。なぜかといえば、そこにロマンと夢があるからです。無限の可能性を見てしまうのです。 これは、新規事業だけに限ったことではありません。現在事業をしていて、売上げを早急に上げなければいけないのであれば、最初に手をつけるのは、既存客に既存商品です。 その次に既存客に新商品。 そして次が新規客に既存商品。新規客に売るのは営業の優先順位からいえば最後なのです。 そして、新商品を新規客めがけてセールスする4は、してはいけない領域なのです。 では、この領域に踏み込まざるを得ないとしたら、どうするか? この場合は、可能な限り既存客に近い人を対象にしてください。友人、親戚、近所の人、昔の同僚など、身の回りの人から考えてください。 そして最初の決断は、売るという考えを捨てることです。 商品を売るのではなく、お客を買う。 お客は商品に集まりません。お客はお客に集まってきます。行列は商品ではなく、行列そのものに集客力があります。 謝礼をつけて、お金を払ってでもお客になってもらう。身の周りの人に商品を使ってもらって、お客の声を聞く。このお客の声が次のお客を集めます。 そして、お客の声を丹念に確認してください。 そこには、どんなことに困っていたのか?どんなことに期待したのか?その期待に商品はどう応えたのか? こういった、商品の根幹部分のヒントが必ずあります。直接かかれていなくても、ほのめかす言葉が必ずあります。それをお客に聞いてください。 これが宝です。 こうして初めて、どんな見込み客を集めようか?ニーズやウォンツは何だろう?商品のキャッチコピーをどう作ろうか?どんなセールスレターにしたらいいのだろうか?こういったポイントの検討に入っていけます。 付け加えるなら、WEBサイトをどのように変更しようか? どのメルマガで集客しよう? FAXDMの方がいいのだろうか?集客の仕組みをどう作ろうか?、こういったツールの検討は、さらにその次の話です。 ちまたに溢れる最新情報やツールに振り回されると足元を見失います。 考え方の順序に注意してください。 もしあなたが、もっと詳しく知りたいなら下記より「売りの急所、60秒!」にご登録下さい。ビジネスに役立つヒントが満載ですので、きっとお役に立つはずです。 |
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株式会社アルベックス |
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