アルベックス 高橋聡
セールスレター革命
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セールスレター革命を書いた高橋です。

なぜ、セールスレターの書き方について本を出すのでしょうか?

実は、多くの方が誤解したセールスレターを書いてしまっているからです。

あなたがセールスレターという言葉を初めて聞くにしても、ネットで一度は見かけたことがあるのではないでしょうか?

極端な例では「お~~っ!!」と叫び、「じゃ~ん!」と効果音までついてきます。大きな文字で強調し、小さな文字で耳元にささやきます。

はたして、このような文章がセールスレターかどうかは分かりませんが、少なくとも読んだ人がむずむずして行動を起こすかどうかといえば、答えはNOです。

単に感情的な言葉を使うのがセールスレターではありません。感情表現を多用する人はセールスレターの片面だけをみてしまっています。特に文章冒頭部でお客さんがもつ不安のギャップを拡大すると捉えると失敗します。

日本でセールスレターを普及させたのは神田昌典氏でPASONAの法則として広まりました。神田氏の意向とは逆にPASONAのPAが刺激的であるがゆえに、一人歩きしてしまっています。

普及初期は不安ギャップの拡張でも良かったと思います。ただ、今となってはこの部分だけで、高いレスポンス率がとれる良き時代ではありません。感情を捉えていく部分と、ロジカルにセールスをする部分の双方が必要な時期になっています。

セールスレターは決して奇をてらったビックリ箱ではなく、セールスの本質とマーケティング理論を踏まえた、精緻なメカニズムをもっています。このことを多くの人に分かってもらいたくて、本書を書き下ろしました。

単にレスポンス率のアップを狙うだけでなく、セールスやマーケティングの視点からどう作っていけば良いかを理解していただければ望外の喜びです。

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 「あなたの売上げを300%アップするセールスレター革命」の目次
1.セールスレターは圧倒的な競争力を連れてくる。

・ふつうの案内状を読んでみよう。
・書き換えてみると・・・。
・なぜお客さんが行動するのか?
・自慢話には、うんざりしている。

・競合は気づかず、応用が効く。
・瞬時にたくさん、しかも低コスト。
・なぜ会社が自然に成長するのか
・マーケティング戦略が明確に。
・書くことが楽しくなる。

2.誤解が広がるセールスレター

・良いキャッチコピーが効果的?
・ライティング能力が必要か?
・文章が長ければ効果がある?

・感情表現が効果を上げる?
・煽れば売れるのか?
・ライターが一番上手く書ける?

3.売るとはいったい何か?

・お客は何を買っているのか?
・営業マンは何を売るのか?
・どこで間違ってしまったのか?

・なぜ新人でも注文が来るのか?
・売りの構造とは・・・?

4.買うとは一体、何なのか?

・買うとはギャップの解消行動。
・欲求の種類とは?
・欲求以外の大切な要素とは?

・買い物は楽しいが、楽しくない。
・欲望が多いと欲望に迷わされる。

5.購買プロセスを理解しよう!

・感情サイクルがエネルギー。
・第一幕 交錯する欲求と不安。
・第二幕 やり手営業マンの登場。

・第三幕 確信と自己正当化。
・シンデレラストーリーが全て。

6.心の揺れのメカニズム

・揺れを理解して、お客が分かる。
・4つのギャップパターンとは?
・縦の揺れとは?

・ラップトップとデスクトップの違い
・売りづらい商品とは?
・横揺れとは?
・決断したのに、また悩む。

7.セールスレターの構成

・この3大要素を理解しないと失敗する!
・セールスレターの構成とは?
・素材を準備する7つのポイント。

・素材を準備するときの注意点
・書くための素材を確認しよう。

8.商品を理解する。

・求めるアクション、商品は何か?
・オファーはこのように考える。

・これを無視すると矛盾が出る。
・オファーで起きる気の緩み。

9.ベネフィットとメインベネフィット

・メインを選ぶ3つの基準とは?
・ライフサイクルから考える。
・イノベーター理論から考える。
・送る相手から考える

・生産財の売り先から考える。
・市場占有率と訴求ポイント。
・ベネフィットの数はなぜ大切か?
・トラブルを招くベネフィットとは?
・数字のベネフィットの良し悪し。

10.メインベネフィットの情景化

・絶対に必要な2つの要素とは?
・情景化の具体例をみてみよう。

・送信相手が誰かをイメージする。

11.ベネフィットの説得(証拠)

・本当に望みはかなうのか?
・なぜ規格を無視できないのか?

・規格表現で大切なこととは?
・導入期の特殊性を理解する。

12.自己正当化理由

・正当化理由は社会的なもの。
・ここで失敗するわけとは?

・さすが!テレビショッピング。

13.商品案内・アクション・価格

・商品を案内し、アクションを促す。

・価格表現の注意点。

 


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