アルベックス 高橋聡
営業トークから考える法人営業のポイントとは?


 無名企業が、ネームバリューのある大手企業に、競り勝って受注する。
ここに、営業の醍醐味があるのではないでしょうか。


大阪の商社で営業をしていた時、私は名古屋を攻めていました。

大阪から名古屋は、決して近くありません。お客さんは名古屋にいます。競合も名古屋に営業所があります。しかも上場企業でメーカー直販。

一方の私は大阪から2時間かけて営業です。しかも商社。製品は生産設備ですから、安くありません。最低でも1000万円はします。当然お客さんは、慎重です。

ふつうの人は

なぜ大阪の商社を通して?

こう思います。しかも取引口座のない小さな商社です。

圧倒的に不利な状況。戦略的に考えれば、踏み込んではいけない領域です。

「自社の強みを見つけて、勝てる市場を考えて、・・・」
こう考えるコンサルタントなら「やめなさい」とアドバイスするでしょう。

ところが、これが可能になるのが営業の面白いところです。

「うまく行くはずがない!」 皆がこう思っている中で注文をとって帰ってくる。

そうすると、「どうして受注できたの?」「どうしてそんな短期間で注文が取れたの?」皆が聞いてきます。

正直、これは快感です。

なぜ、こんなことが出来たのか? ポイントは、次の3つに集約されます。

1.早く確実に築き上げる信頼関係

2.案件の見極め

3.お客の動きの予測

今回ご紹介するのは、営業現場でこの3つを実行するためは、どうすれば良いのか?
具体的な処方箋を解説したオーディオ教材です。


受注率を急上昇させる生産財の営業トークとは?


もう少し詳しくご説明しましょう。


確実な信頼関係を築くには?

信頼関係は営業マンの人格や性格に拠りますが、これでは抽象的で話が前に進みません。

信頼関係は営業活動のどこから生まれるかを説明し、誰もが確実に信頼関係を築くには、何に注意したら良いかを具体的に説明します。

もちろんここで説明する内容を、あなたは無意識に行っているかもしれません。しかし、無意識で行うのと意識して行うのでは、泥雲の差がありますなぜなら営業は確率戦だからです

無意識で行っている人は、こう呟きます。「う~ん、スランプだな」と。

スランプではないのです。ポイントを意識していないから、再現性がない。それだけの話です。安定して注文を掴むために、そしてイチローの打率に近づくために、第一歩を踏み出してください。


受注確度の高いお客の見極め

お客の要望をハイハイ聞けば、あなたは「便利な営業マン」に成り下がります。その一方で、最近の営業本は「嫌な客は切れ」と教えます。ただしそれも極論です。

信頼関係を築きながら、受注確度を見極め、優先順位をつける。両方を睨んで、お客をマネジメントする能力が、求められます。

それではどうすれば、受注確度を判断できるのか?

お客に聞く、具体的な言葉をお教えしましょう。一言、聞くか否かです。その僅かな違いが、あなたの運命を分けていることを知ってください。


お客の動きを予知できる?

業績が悪化して、雇用調整を考えている時に、「優秀な人材が居ますので、採用しませんか」と営業すれば、「それどころじゃない!」と怒られます。

ところが、中核となる人材が退職して困っている時に、「優秀な人材が居ますので、採用しませんか」と営業すれば、「助かった。すぐ来てくれ!」と感謝されます。

お客の心理状態が違うだけで、お邪魔虫から天使に昇格するのが営業です。

同じような心理変化は、営業プロセスの中でも起きています。だからこそ、営業マンは相手の状態に合わせて、「控えめなアプローチ」と「火の玉になって攻める時」を使い分ける必要があります。

  • お客が何と言うと場面展開が起きるのか?
  • 各場面で営業マンはどう振舞えばいいのか?

あなたの目からウロコが落ちるはずです。


多くの業界からコメントを頂いていますが、紙面の都合で簡単にご紹介します

他社のは月並みだが、これはインパクトがあった。新人研修に使おうと思う。ベテランは変わらないからね。
(超硬合金工具 営業部長)

うちは、生産財を扱っているわけではありませんが、色々なメールを読ませていただく中で、なるほどと思うことが多いので、購入しました。
(業務用アミューズメント機器販売 代表取締役)

金額が手頃なので、職種転換してきた人への教育に使う予定。
(OA機器販売 販売企画課長)

あまりCD教材は買わないけど、高橋さんのは営業心理学のようで、理詰めで分りやすい。今まではデータをたくさん入れたりして、売り側の視点でカタログを作っていたが、もっと工夫していこうと思う。
(食品用化合物開発 営業部長)

新しくDVDを販売するので、参考にしたく購入した。
(学習塾 営業部長)

営業マンのレベルアップが頭の中にあったので、これ位の価格ならいいかなと思い、購入しました。
(ブレーキディスク製造 営業部)

「どうすれば信頼関係が築けるか?」「どうすれば受注確度を見分けられるか?」具体的な内容に興味をもった。
(東証一部 プリント基板 支店長)

最悪、自分のポケットマネーでも構わないので、購入しました。素晴らしい内容でよかったです。
(東証二部 精密機器製造 開発推進部長)


いかがでしょうか?

この教材は、よくある「ベンツ1000台売った、伝説の営業マンが語る・・・」といった著名なものではありません。

しかしながら次の3点において、圧倒的に秀でていると自負しています。

1.説明するポイントを3つに絞っていること。

それは多くの知識を詰込んでも、営業現場で使えなければ、意味はないからです

一番重要な3つの急所を押さえ、後は臨機応変に現場で判断する。それが営業効率を確実に引上げる近道です。

2.トークのレベルにまで落し込んでいること。

セールストークのレベルにまで落とすことで、「誰もが」「すぐに」「実際の現場で」活用できます。営業は結果が全てです。使えなければ、話になりません。

3.正味1時間に急所を詰め込んでいること。

1時間の音声ならば、アイポッドや携帯に移し変えて、通勤電車や移動中に聞くことができます。ダラダラと時間をかけても、意味はありません。


本屋に並ぶ営業トーク本は、自動車販売等の短期決戦が前提です。これは生産財営業を前提にしていますが、長期の信頼関係を求める全ての業界に役立ちます

  • 営業マンのレベルアップをはかりたい。
  • 営業活動をもっと効率化したい。
  • 新人を即戦力に育てたい。

こうお悩みであれば、お役に立てます。


 ご注意!

販売は法人の方に限定させて頂いております。個人の方はお申込できません
また、コンサルタントや当社と競合関係になる企業様には、販売をご遠慮させていただいております。お申込み頂いても対応できません。


 21日間満足保証

商品到着日より21日間は、内容にご満足されない場合、返品することができます。
開封し、内容をお聴きになって、納得できないときは下記までメールして下さい。

メールには返金先の銀行口座をご記入下さい。
折り返し、返送先住所をご連絡しますので、送料着払いにて郵送してください。
商品到着後、営業5日以内にご指定口座に購入代金全額を送金いたします。

21日間満足保証の趣旨は、真剣に学びを得ようとされる方が、躊躇なく商品をお聴き頂くためにあります。返品を前提としたご購入はご遠慮申し上げます。

当社のビジネスポリシー(返品規定)

株式会社アルベックス
代表取締役 高橋聡

【追伸】
長期的な信頼関係を重視する全ての営業マンにお奨めします。

受注率を急上昇させる生産財の営業トークとは?

特別価格: 9,700円(税、送料込み)


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